沟通的力量

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言之有情，不如言之有物；言之有物，不如言之有理。

 

最近重温传奇投资人乔丹·贝尔福特的传记，对其中一段情节感触颇深。
乔丹在一次演讲时，让观众把一支钢笔卖给自己。
第一位观众说：“我很喜欢这支笔，想必你也会喜欢。”
乔丹摇了摇头，收回了笔。
第二位观众详细介绍了这支笔的材质、工艺和手感。
乔丹还是把笔收回来，转而向大家分享，当初他的合伙人布拉德是如何将笔卖给他的。
布拉德拿到笔后，什么也没说，只是请乔丹为自己签名。
听乔丹说自己没有笔后，布拉德就顺势将笔卖给了他。
乔丹的分享，让我想起卡耐基的一句话：
“事业成功的关键在于人际关系，而人际关系的质量取决于你是什么水平的沟通者。”
三流的沟通者表达情绪，二流的沟通者传递信息，一流的沟通者提供价值。
一个人的沟通力在哪一层，他的人生就在哪一层。
01
心理学家艾莉森在《非情绪沟通》中写道：“在人际交往时请收起情绪，因为那是负资产。”
任何形式的宣泄，只会无形中增加别人和你交流的成本，原本要走向你的机会，最终也会因此绕道而行。
2007年，处于破产边缘的雷曼兄弟，和韩国发展银行开启收购谈判。
谈判进行得很顺利，在最后敲定细节的那天，雷曼兄弟CEO福尔德决定亲自出席。
谈判负责人麦克达蒙认为，福尔德作为公司总裁，贸然出现会传达出施压的信号，不利于谈判的进行。
他建议福尔德在双方谈妥后，再以幕后推手的形象出面，和对方正式签订协议。
谁知福尔德大发雷霆，觉得麦克达蒙是在暗示自己不懂谈判。
此后几小时，福尔德时不时打电话到会议室里，要求麦克达蒙反馈谈判的进度。
最后发现麦克达蒙不接电话，他更是直接冲进会议室，打断正在进行的谈判。
他推翻许多已经谈好的条款，并且每当对方表示异议，他都会用力拍打桌子，督促对方“赶紧回到正确的谈判方向”上。
韩国发展银行CEO闵裕圣感到实在无法和他沟通，索性终止了收购谈判。
福尔德这才慌忙表示，可以接受之前的条件。
闵裕圣看向涨红着脸的福尔德，平静地说道：“我们拒绝你，不在于你开出的条件，在于你说话的方式。”
世上一切不利的影响中，最易使人功败垂成的，就是过激的情绪。
没人愿意和一点就爆的人合作，也没人喜欢和歇斯底里的人交流。
把沟通建立在情绪上的人，如同为自己筑起高墙，走到哪里都会处处碰壁。
02
日本房产推销员足立聪，平时会花费大量精力，制作极尽细致的客户档案。
每次约见客户，他不仅会穿上符合对方审美的着装，还会选订对方喜欢的餐厅。
每当对方说出需求，他都能第一时间帮忙匹配满足条件的房源。
凭借对各类信息的掌握，足立聪在入行一年内，就超越大部分同行。
但他很快发现，自己无论再怎么努力，依然无法跻身行业的第一梯队。
后来，他跟一位前辈去约见客户。
交谈过程中，足立聪通过对方透露的种种细节，推荐了各方面都很合适的房子。
但客户听说房子附近有墓地后，立刻连连摇头。
就在足立聪不知所措时，前辈对客户说：
“墓地距离住宅超过3公里，不会影响正常居住。
而且政府不能征收墓地，这也意味着未来这一带不会新建高楼，从而保证您居住的地方始终有良好的采光。”
送走成功签约的客户后，前辈提醒足立聪：检索信息是电脑会做的事，一个人想脱颖而出，就要去做电脑做不了的事。
聚焦信息，能够帮助我们在沟通中，避免被情绪裹挟。
但囿于信息的茧房，也会让我们视线受阻，看不到潜在的机会。
言之有情，不如言之有物；言之有物，不如言之有理。
说话只关注表面信息的人，和每句话都直击本质的人，注定会过上不同的人生。
03
网友@Lei刚参加工作不久时，所在部门交付了一组台架。
为应付领导视察，他做了近80页PPT，将台架有关的信息全部整合在内。
结果他的组长，自始至终都没用到他的PPT。
在和产品经理汇报时，组长谈到台架运用了最新的技术，能够将测试准确度提高到95%。
接待部门领导时，组长聊的是通过台架，项目工作所能提高的效率。
而当企业高管前来参观时，组长不断强调台架能够缩短测试周期，从而提高产品在当前市场的迭代速率。
组长后来向网友解释为何不用他的PPT时说：
“产品经理关心的是细节，部门领导关心的是成本，公司高管关心的是市场。
站在每个人各自的立场上，提供他们需要的价值，你才能最大限度发挥沟通的意义。”
网友是国内TOP5大学的硕士，组长是本科毕业后直接参与工作，所以尽管比他早工作3年，年纪却跟他相仿。
他原本很不服气，认为如此年轻的组长，根本不足以领导自己。
经历过这件事情，他才对组长彻底改观。
管理学大师德鲁克说：有话可说只是第一步，关键是该说什么，对谁说，怎么说。
很多时候，一个人沟通能力的好坏，不在于他掌握多少信息。
而是他善于思考，能在与人交谈时一语道破本质。
真正聪明的人，总能锁定有价值的那部分，然后说给有需要的人听。
04
职场作家@Juno提过一个“沟通路径”。
意思是说，沟通者从沟通起点到沟通目标所要经历的过程。
而这条路径的长短，将一个人的沟通力，划分为3个层次。
最低一层是“情绪层”。
生活中大多数人，最初的沟通模式都建立在自我视角上。
比如看到一件事，你首先想到的就是“我觉得怎么样”。
在这种情况下，你所传达的就只是自己的主观情绪。
当你跳出自我视角，你会看到更多客观的细节，对事物的理解也更为全面。
这时，你就从情绪表达者，进阶成为信息传递者。
但你很快会发现，仅仅依靠单纯信息的堆砌，不足以支撑一场高质量的交流。
因此，你需要更进一步，来到最高的“价值层”。
当你身处这一层，你在交换信息的同时，也在思考信息。
你见过的世面，看过的书，遇到过的人，都会增加你思考的深度和广度。
直到你的思考达到一定层次，你将轻松找到契合对方的价值点，让沟通朝着自己想要的方向发展。
作家毕淑敏曾说：“你的前半生有怎样的修为，后半生有怎样的生活，看你和别人沟通的方式，就能猜个大差不差。”
沟通力在价值层上的人，让人如沐春风，好运和机会也会长久相随。
▽
常春藤大学联盟曾对各领域企业家发起一个问卷调查：
如果重回大学，你会选修哪些课程？
回收的问卷上，写着谈判、演讲、写作等诸多课程。
这些答案各不相同，却都指向一个能力——沟通。
正如洛克菲勒所说：“如果交流能力是一样商品，我愿付出比任何事物都高昂的价格来购买它。”
所以，掌握高层次的沟通力，才能修得对生活的掌控力。

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作者：果果搜罗精选
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来源：果果搜罗精选
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